Salesforce: IA continuará impulsando las ventas minoristas

Los compradores están adoptando la estrategia de esperar y ver qué ofertas vendrán con la próxima temporada navideña, según Salesforce Index.
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Informe señala que los compradores están adoptando la estrategia de esperar y ver qué ofertas vendrán con la próxima temporada navideña.

El Índice de compras elaborado por Salesforce muestra que los consumidores siguen siendo leales, pero están dispuestos a esperar por descuentos.

A medida que entramos en la temporada alta de compras navideñas, los consumidores no tienen prisa por marcar artículos en sus listas de compras. Los datos del Índice de compras muestran que los minoristas de todo el mundo mantuvieron estables sus descuentos en el tercer trimestre, y los compradores respondieron mostrándose tímidos (al igual que lo hicieron en el trimestre anterior) esperando pacientemente las caídas de precios.

De acuerdo con el informe, en general, el tráfico en línea se mantuvo sólido, con un crecimiento del 3% a nivel mundial y del 2% en los Estados Unidos. Los consumidores continuaron investigando productos en línea y, en muchos casos, acudieron a la tienda física para comprar. Esto es una buena señal para los minoristas en esta temporada de compras navideñas, ya que la investigación en línea probablemente indica la intención de los compradores de adquirir productos, pero no a los precios actuales. También podría significar que los compradores están esperando para comprar en su tienda o marca favorita, después de varios años de cambiar debido a la disponibilidad y el valor.

Las ventas en línea del trimestre se mantuvieron esencialmente estables (+1%) a nivel mundial, año tras año, incluso en EE.UU., lo que normalmente acelera el crecimiento global. Aun así, los compradores en Europa continuaron la tendencia de compra del trimestre anterior, con ventas aumentando un 9%, comprando más por transacción (+2% unidades por transacción) aunque comprando con menos frecuencia (-3% volumen de pedidos). Dicho esto, gran parte del crecimiento de las ventas en línea en la región fue impulsado por precios más altos, con un precio de venta promedio que aumentó un 11%.

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Entonces, ¿qué están mirando y comprando los compradores en este momento? Los accesorios de moda están de moda, ya que los bolsos en general y los bolsos de lujo aumentaron un 20% y un 15%, respectivamente. El calzado activo sigue siendo popular y las ventas aumentan un 19%. Por otro lado, las categorías de juguetes y aprendizaje y electrónica cayeron (-21% y -13% respectivamente), mostrando la caída más pronunciada en las ventas en línea. Es posible que los consumidores estén esperando ver los grandes descuentos tradicionalmente para esas categorías de productos durante el Cyber ​​Monday.

¿Qué puede significar esta información del Shopping Index del tercer trimestre sobre la temporada de compras navideñas? Aquí hay algunas predicciones para el resto del año:

Los consumidores juegan con los descuentos:
Mientras los consumidores viajaban, jugaban y se relajaban al aire libre durante el verano (en el hemisferio norte), los minoristas limitaron los descuentos: de acuerdo al Shopping Index la tasa de descuento promedio en el tercer trimestre a nivel mundial fue un 38 % más baja de lo que se pronosticó para la semana del Cyber (desde el martes antes del Día de Acción de Gracias hasta el lunes posterior). Los consumidores parecen dispuestos a esperar, ajustando sus finanzas en septiembre cuando las ventas globales en línea cayeron un 3%, luego de un saludable aumento en el gasto en julio y agosto. Salesforce cree que esta es la calma antes de la tormenta, ya que los consumidores esperan una avalancha de descuentos en los próximos meses.

¿Qué significa esto para la temporada de compras navideñas?:

Los compradores buscarán ofertas y valor. En respuesta, los minoristas llenarán el calendario promocional de la temporada navideña con atractivos descuentos. Se espera una serie de eventos promocionales a principios de octubre, aprovechando el efecto halo alrededor de los Prime Day de otoño de Amazon. Luego, después de un breve descanso, se anticipan descuentos agresivos durante toda la Semana del Cyber. Salesforce cree que los consumidores están dispuestos a jugar un largo juego de espera, esperando las mejores y últimas ofertas hacia el final de la temporada. Esto probablemente resultará en que el 25% de todas las ventas digitales navideñas tengan lugar durante la semana del Cyber Monday.

Se espera que la IA (inteligencia artificial) influya en $194 mil millones en ventas en línea a nivel global durante esta temporada navideña.

La IA continúa impulsando las ventas incrementales:

Se espera que la IA (inteligencia artificial) influya en $194 mil millones en ventas en línea a nivel global durante esta temporada navideña. La IA generativa es el objeto nuevo y reluciente de la temporada, y los consumidores quieren formar parte de la acción. A principios de este año, la investigación mostró que el 17% de los consumidores ha utilizado Chat GPT para investigar productos e inspirarse, y un 10% lo utilizará probablemente para ayudar a crear sus listas de compras navideñas. Ya se logra ver el impacto de la IA en la temporada, ya que el número de pedidos en los que los compradores hicieron clic en una recomendación de producto impulsada por IA predictiva aumentó un 6% interanual a nivel global en el tercer trimestre.

Y volviendo sobre todas esas compras de bolsos: la IA predictiva influyó en el 29% de esos pedidos en la categoría de bolsos y equipaje en general. La ropa deportiva activa ocupó el segundo lugar, con un 22% de pedidos influenciados por la IA.

¿Qué significa esto para la temporada de compras navideñas?:

Las marcas y minoristas seguirán adoptando tanto la IA predictiva como la IA generativa durante la temporada navideña. Algunos minoristas implementarán capacidades tempranas de IA generativa, como descripciones de productos para sitios web, copias de marketing para correos electrónicos personalizados e incluso respuestas de servicio para ayudar a los agentes. Su mejor apuesta es utilizar datos de clientes junto con la IA para crear experiencias de compra más personalizadas que agreguen valor y aumenten la lealtad.

Los compradores leales impulsan el crecimiento rentable:

En los últimos años, se observa un aumento en las personas que cambian de marcas debido a la disponibilidad, calidad y valor. Mantener a los clientes leales ha sido un desafío y es probable que las marcas hayan invertido en programas de recompensas y experiencias al cliente para mantener a los compradores volviendo. Pues bien, ¡buenas noticias! Ahora verán un retorno de esa inversión. De acuerdo al informe de Shopping Index, en el último trimestre, en particular, la proporción de pedidos de compradores recurrentes fue impresionante, un 43%. Esto marca un aumento del 30% en los compradores recurrentes en comparación con 2021, lo que demuestra la necesidad de que los minoristas creen fidelidad y aumenten la cuota de gasto con los clientes leales.

¿Qué significa esto para la temporada de compras navideñas?

Para mantener ese impulso, las empresas y marcas deben concentrarse en estrategias y programas que sorprendan y complazcan a los clientes, ofreciendo mejores ofertas y valor añadido. En particular, deben examinar las oportunidades en el servicio, ya que el 94% de los clientes dice que un buen servicio los hace más propensos a comprar de nuevo. Deben conectar a los agentes de servicio con los datos de los clientes para ayudarles a comprender su recorrido hasta el punto de contacto y llegar a los clientes en los canales y dispositivos que prefieran. Esto es especialmente importante para las generaciones más jóvenes que eligen canales digitales como el chat en vivo y las redes sociales.

¿Listo para la temporada de compras navideñas?

El equipo de ventas ha estado esperando todo el año este momento de máxima actividad de compras, y los resultados del reporte de Shopping Index del tercer trimestre parecen indicar que será una temporada navideña feliz para todos. Para tener éxito, las marcas deben colocar a sus clientes en primer lugar, dando la bienvenida a los nuevos y recordando a los leales por qué siguen regresando. Podrán hacer esto gracias a sus confiables datos de clientes, herramientas tecnológicas como la IA, ofertas personalizadas y un calendario promocional bien pensado que ofrezca los descuentos que los consumidores están buscando.

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